небольшая статейка.

Я думаю никто не будет со мной спорить, что по мере развития – повышается квалификация prodajnika. И если на первом этапе новичка – от него требуется гиперактивность в наборе клиентской базы, освоении продукта который он продает...То на следующих этапах уже идет формирование профессионала, который уже от «теории средних чисел» переходит к более тонкой работе...

Что я имею ввиду??? Прямые продажи – очень интересная и многогранная работа, через некоторое время формируются специальные навыки например: коммуникабельность, самоорганизация и т.д... Prodajnik уже начинает подмечать некоторые вещи, которые не всегда видит простой офисный работник, который не общается с клиентами. Prodajnik начинает разбираться в людях, предугадывать события...ну, а как вы хотели??? При такой практике, при таком количестве проведенных встреч, и совершенных «холодных звонков»...

И через некоторые время приходит этап, когда «количество перерастает в качество». Мастерство достигает такой вершины, что на первый план выходит уже не «больше-больше звонков и встреч»(хотя этот момент тоже упускать нельзя!), а «БИТЬ ТОЧНО В ЦЕЛЬ»! Или как говорят в дзюдо: «Один бросок, но в нужный момент!», или в кекушин-карате: «Один решающий удар – чтобы обезвредить противника!». Понимаете о чем я? Сделка уже заключается не потому, что предыдущие 99 потенциальных партнеров отказали, а потому что используя свое мастерство ты:

- собрал информацию
- провел анализ
- «ударил точно в цель» - т.е. предложил именно ТО, и сделал это ТАК – как надо клиенту!!!

Но я говорю не только в рамках: выяснил и удовлетворил потребности! Я имею ввиду более широкую область: нужно и вовремя пошутил, нашел что-то общее установил связь.

И немного о потребностях
Вообще потребности – это более широкое понятие, и они могут быть абсолютно не связаны с вашим продуктом! Когда я продавал рекламу, некоторые мои клиенты покупали у меня не потому что она им была нужна – как это ни смешно! Кто-то покупал:

1) потому что любил во время встреч беседовать со мной на философские темы(я подметил эту особенность и сделал «удар точно в цель» - когда стал на встречах разговаривать с ним именно на эти темы;

2) хотел слышать от меня новости про конкурирующие рестораны и вообще рынок общепита в городе(т.к. я активно тогда общался со многими рестораторами)

3) хотел видеть свой портрет на рекламе в журнале, но стеснялся про это сказать. Когда я это понял то «подготовил почву» - именно это предложил клиенту – он с радостью заключил договор!

4) интересовался восточными единоборствами, а т.к. я тоже ими активно занимался – то мы нашли язык в этой области, а побочным результатом была сделка.

Но понял я это все и начал так делать, когда уже прошло время и я превратился из новичка в более опытного prodajnika.