О продажах без продаж.

Публикую набросок годовой давности - он оставлен в том виде, в каком находится в моей папке "наброски". Интеерсно, что вы поймете из текста, и как оно ляджет на вашу модель мира. 

Переводя с моего языка на русский: я презентую новую модель продаж, которая абсолютна универсална, и проста. Но я публикую сейчас не все, а только ранние наброски. Сейчас меня инетресует твоя Обратная Связь - то есть, что ты поймешь, что нет, что добавить, что улучшить и так далее. 




ЦЭВД модель 

Сегодня я хочу написать про одну интересную вещь. Знание этой вещи позволит тебе делать удивительные чудеса. Понимание этой модели может тебя сделать с равным успехом как гением соблазнение, так и мастером продаж. Или даже невероятным по своим способностям и силе убеждения лидером, ведущим за собой людей. 

Представляю твоему вниманию одну простую модель – модель мотивации. 

Эта модель появилась в результате моих более чем семилетних исследований того, как и посему люди принимают решения. И собственно, как их попросить это решение принять, да еще и так, чтобы твой собеседник искренне считал решение и действие – своим, личным и абсолютно правильным. 

Модель мотивации, которую мы рассмотрим ниже, является краеугольным камнем любой успешной продажи. Я еще раз скажу, что считаю продажу нечто большим процессом, чем обменом денег на товары. Продажи – это обмен одного ресурса на другой. Ресурсы – это время, деньги, эмоции и действия. 

Мы можем легко покупать время – это называется делегирование полномочий. 
Мы можем покупать деньги – продавая наше рабочее время. 
Мы можем покупать эмоции, расплачиваясь всем, чем только можно. 
И мы можем покупать действия, давая в обмен мечты. 

Осталось только научиться пользоваться тем, что есть и получать из этого процесса истинное удовольствие. 

Ладно, давай начнем, и по шагам рассмотрим нашу модель. 

Шаг первый: Цель. 

Я много раз говорил о важности и необходимости цели. С цели начинается все – продажа, выход из дома, езда на мотоцикле и даже поход в ночной клуб. Если ты не ставишь цель, как ты поймешь, что ты ее достиг? 

Шаг второй: Эмоции 

Эмоции являются носителем нашей идеи. Поняв, какие эмоции мы берем за основу, мы можем очень легко сделать шаг третий. То есть мы определяем, какие эмоции продают нашу цель. 

Шаг третий: Визуализация 

Мы делаем из нашей цели и эмоции просто потрясающую картинку – мечту о светлом будущем, в котором возможно совершенно все. Мы делаем наживку, которая тянет за собой следующий шаг. 

Подсказка: самое-самое важное тут состоит в том, чтобы человек себе все продал сам. То есть не стоит махать у него перед носом новым ноутбуком, говоря о грядущих перспективах. Все, что должен видеть человек, это картины в своей голове – и как только он сделал продажу сам себе, вы переходите к необходимым действиям. 

Шаг четвертый: Действие 

Если человек купил то, что ему предлагают, то ему осталось сделать самое малое: то, что мы от него хотим, чтобы он получил то, что хочет. Иными словами, мы закрываем сделку. 



Пример ЦЭВД модели, которую применяют на выборах. * 

Шаг первый: цель. Цель – электорат, то есть голосующие за кандидата люди, как можно больше людей. Дальнейшее продвижение зависит от народа, то есть на кого больше рассчитана работа. Возьмем, для примера, пенсионеров. 

Шаг второй: эмоции. Что будет «дергать» возрастной электорат? Что-то мне подсказывает, что перспектива развития страны лет на сорок им как-то не важна. И профессиональный рост и карьерная лестница тоже. Бесплатное образование побоку. Тема педерастии волнует далеко не всех. Что остается? 

Уверенность в завтрашнем дне, спокойствие за свою жизнь, материальные блага, которые «они уже заслужили». Возможно еще гордость за свою страну и воспоминание о хорошем прошлом. 

Шаг третий: визуализации. Пример: «Вы хотите чувствовать себя защищенным? Хотите бесплатное медицинское обслуживание и лекарства? Хотите достойно встретить старость, которую вы уже заслужили всей своей жизнью? Представьте себе будущее, в котором есть все это, будущее без проблем, будущее, в котором следующее поколение исполнено чувства гордости за вас и готово на помощь, поддержку и признание ваших заслуг перед родиной?» 

Шаг четвертый: действие. Ну да, голосовать надо. Чтобы, так сказать, наш кандидат ответил за слова. 

* на выборах все, разумеется, гораздо тоньше и используются множественные каналы воздействия. ЦВЭД - одна из моделей, но кроме нее, используются еще многие и многие техники. 


Пример ЦВЭД модели при продаже машины 

Я искренне считаю, что для перемещения по городу хватает машины ценой в 350 тысяч рублей. Так сказать, масс-маркет. Однако, производители машин давно бы разорились, если бы выпускали только дешевые машины для всех. Продажа машин ценой под миллион – уже искусство. Надо убедить человека, почему он должен купить одну машину по цене трех, да еще и остаться довольным. А когда придет срок, купить новую машину этой марки, и желательно еще дороже, чем предыдущая.

Таким образом, мы определились с целью. Продажа машины. Вторая цель – лояльность клиента к марке, желательно на всю жизнь. 

Теперь эмоции. Эмоция «просто ездить» - то есть потребность в передвижении, реализуется даже велосипедом. Осталось подумать, как продать гибрид зонтика и калош по цене чугунного моста? На что опираем? 

Для начала, у любой марки машин есть свой «конек», то есть эмоция, которая сопровождает марку. Такой корпоративный миф. Примеры? Да навалом. 

Toyota – управляй мечтой 
Nissan – превосходя ожидания 
BMW – с удовольствием за рулем 
Honda – сила мечты (роскошь технологий) 
Land Rover – с высоты положения 
Volvo – ваша жизнь слишком дорога, чтобы ездить на чем-то другом 
Porshe – направленная энергия 
SAAB – полеты на земле 
Citroen – опережая воображения 
Cadillac - роскошь быть уникальным 
Ford – навстречу переменам 

Таким образом, человек, который пришел в магазин, уже сделал половину выбора. Достаточно его убедить, что его «надежность», «воображение», «ожидания» или «положение» - на самом деле то, что ему надо и жить без этого просто нельзя.