Ситуационное лидерство

Под понятием «ситуационное лидерство» имеется ввиду - возможность определенного человека эффективно действовать в некоторой ситуации. Представим себе ситуацию: на предприятии возникли конкретные проблемы с реализацией товара, сотрудники предприятия не готовы нести ответственность за происходящее и ждут указаний от руководства. Управленческий состав не может определить точную политику поведения на ближайший период, так как не имеет полной информации… картина ясна, но постает вопрос: кто осуществит контроль над ситуацией, и поможет предприятию выйти из  создавшегося кризиса?

 В подобном случае только наиболее ответственные люди готовы взять все в свои руки понести ответственность за все происходящее и именно их можно считать ситуационными лидерами.Нельзя сказать, что лидер имеет определенные навыки, если данные навыки не были продемонстрированы на практике. Только при определенной создавшейся ситуации человек может проявить свои способности зарекомендовать себя с определенной стороны.

Итак, ситуационный лидер – это человек, который способен возглавить команду по борьбе с последствиями создавшейся ситуации. Например, если вы затеяли ландшафтное проектирование, то будьте готовы к тому, что прийдется стать лидером и управлять командой. При этом лидер должен обладать решительностью, аналитическим складом ума, умением принимать решения в критических ситуациях и нести ответственность за принятие важных решений. 

Фред Фидлер довольно углубленно рассматривал явление «ситуационного лидерства» и сумел разработать теоретическую и одновременно прикладную модель лидерства, о которых можно подробнее узнать в работах социолога. Последнее время ситуационное лидерство привлекает внимание все большего количества людей, которые работают в сфере тренинга, психологии, управлении бизнесом, частные предприниматели, которые готовы начать свой бизнес и так далее.

Пацаны, а вам не кажется что вы в блогах переписываетесь ? это , наверное лучше делать в почте ? :)

Что нужно иметь в виду, занимаясь фандрайзингом

1. Фанд-райзинг – не простое выпрашивание денег. Главное – работа, которую делает организация, проблема, которую необходимо решить, участие, которое может каждый принять в этом. Не надо начинать с выпрашивая денег – надо начать с рассказа о проблемах и нуждах ваших клиентов.
2. Люди дают людям. Надо сделать просьбу яркой, понятной. Иллюстрировать ее примерами.

3. Доверие. Человек, занимающийся фанд-райзингом, должен полностью доверять своей организации и разделять ее миссию, цели, философию. Организация должна вызывать доверие у дарителя.
4. Профессионализм. Человек, занимающийся фанд-райзингом должен постоянно совершенствовать свое умение быть конфиденциальным. Надо просить о тех пожертвованиях, которые потенциальный даритель может сделать. Надо устанавливать доверительные отношения с дарителем, помогать ему выражать свои эмоции при помощи пожертвований (самый лучший и верный даритель – даритель понимающий и доверяющий). Успешный фанд-райзинг – правильно подобранный человек просит правильно выбранное лицо о правильно определенной вещи в правильное время! Главное – надо просить. Вы никогда не получите то, о чем вы не просите!

5. Вовлечение добровольцев – пожертвования своего свободного времени, своих умений и знаний так же ценны, как и денежные пожертвования.
6. Используйте для фанд-райзинга любую возможность.

7. Благодарность – неотъемлемая часть фанд-райзинга. Даритель может пожертвовать еще, если будет отблагодарен.

Не надо начинать с выпрашивая денег – надо начать с рассказа о проблемах и нуждах ваших клиентов.
Главное – надо просить. Вы никогда не получите то, о чем вы не просите!

Каждому рейзеру посвящается...

В защиту сбора средств: манифест руководителя НКО
Декабрь 3, 2008 | свое дело, личность, Сет Годин
Автор: Сет Годин
оригинал статьи
от 27 октября 2008 г.

Мне надоело извиняться за то, что я отвечаю за сбор средств.

Я работаю в замечательной некоммерческой организации (1), которая делает замечательные вещи в мире и решает насущные для мира проблемы новым мощным способом. Я верю в то, что мы делаем, и считаю, что мы можем стать катализатором изменений в том, как мир борется с бедностью.

Итак, почему один из моих наставников (человек с большим опытом работы в некоммерческом и общественном секторе) рекомендовал мне не браться за эту работу? "Будь осторожен", ― говорил он. ― "На тебя навесят ярлык. Раз однажды стал фандрейзером, то будешь фандрейзером всегда". (Фандрейзер (fundraiser) ― человек, который занимается сбором средств. Прим. переводчика.)

Он не понял, за какую работу я берусь.

Посмотрите вокруг на замечательных лидеров, которых вы знаете или уважаете. На что они тратят свое время? Они наполнены драйвом, страстью, видением, приверженностью своему делу и энергией. Они не удовлетворены существующим положением вещей в мире. Они готовы говорить с каждым, кто готов слушать о переменах, которые должны произойти в мире. И они создают команду и организацию, которая способна претворить такие перемены в жизнь.

Насколько хороша ваша идея? Насколько важна ваша цель? Настолько важна, что вы бросили другую жизнь и стали вести эту. Вы бросили другую работу, другую стабильную зарплату, другую еще большую зарплату, чтобы заниматься этим весь день, каждый день, годы, если не десятилетия, чтобы изменить мир и исправить несправедливость.

Сколько стоит ваше время? Начните с нижнего конца: если бы, вместо этого, вы работали в крупной компании или основали свою собственную или работали в инвестиционном банке или в консалтинговой фирме, сколько бы денег мир платил вам за ваши навыки? Несколько сотен тысяч долларов? Несколько миллионов долларов?

Это ваша исходная позиция. Теперь спросите себя: насколько важна проблема, которую вы пытаетесь разрешить? Пытаетесь ли вы обеспечить, чтобы у женщин было безопасное и доступное по средствам место для рождения ребенка? Новый способ получения питьевой воды, чтобы взрослые и их дети не болели? Защитить беженцев от геноцида? Предоставить возможность внешкольных занятий для детей из группы риска? Предоставить людям с хроническими заболеваниями место для встреч и взаимной поддержки?

Это кажется довольно важным.

Наша политическая система в основном подорвана, но сам факт, что кандидатам приходится выходить к людям и убеждать миллионы пойти и проголосовать за них, имеет большое значение. Это общение определяет условия дебатов; оно определяет, какие проблемы будут, а какие не будут подниматься. И оно определяет систему отчетности. Если Барак Обама действительно станет Президентом Соединенных Штатов, не полагаете ли вы, что он будет хотя бы немного более подотчетен тому миллиону людей, которые сделали пожертвования непосредственно на его предвыборную кампанию?

Какова ваша теория перемен? Сколько перемен осуществляется посредством услуг, которые вы оказываете? И сколько перемен осуществляется благодаря тому, что вы убеждаете остальной мир, что проблема, которую вы пытаетесь решить, и то, как вы пытаетесь ее решить, стоит того, чтобы уделить этому внимание? Имеет и то, и другое, а не только что-то одно.

В Соединенных Штатах осведомленность о проблеме рака груди на невероятном уровне, больше, чем о любых других формах рака. Тем не менее, рак груди в действительности является 5-ой основной причиной смерти от рака в Соединенных Штатах после рака легких, желудка, печени и толстой кишки (2). Тогда почему он получает наибольшее внимание и наибольшее финансирование?

Благодаря Нэнси Бринкер.

Старшая сестра Нэнси Сьюзан Комен умерла от рака груди в 1980 г. в возрасте 36 лет, через три года после того, как ей поставили диагноз "рак груди". В память о своей сестре Нэнси Бринкер создала фонд Susan G. Komen Breast Cancer Foundation, который с тех пор собрал 1 млрд. долларов на исследования, образование и медицинские услуги в области рака груди ― и обещала собрать еще 2 млрд. долларов в следующем десятилетии. Исследования рака груди финансируются лучше, чем исследования всех прочих форм рака (3), и это всё благодаря лидерской роли Нэнси Бринкер. Нэнси решила, что борьба с раком груди ― стоящая цель. Благодаря ее усилиям значительно больше ресурсов (государственных и частных) задействовано на разработку лекарства.

Здесь речь идет не о борьбе за ресурсы, а об увеличении доли пирога. За последние два десятилетия мы наблюдали беспрецедентный рост мировых богатств: на данный момент в мире существует 95 тыс. ультра-ценных людей ― людей, которые обладают инвестируемыми активами на $30 млн. или более (4). Помимо этого на сегодняшнем рынке есть более чем на $60 триллионов инвестируемых активов, и растущая доля этих средств предназначена прежде всего для долгосрочных целей ― решения крупных проблем, стоящих перед миром: нехватка энергии и воды, парниковые газы, глобальный товарный дефицит, обеспечение здравоохранением и образованием, борьба с нищетой… да что угодно.

Выделение этих ресурсов имеет большое значение.

Убедить наиболее влиятельных и богатых из известных вам людей, что выделение некоторой части их капитала для решения проблем, с которыми вы боретесь, имеет большое значение.

Вы посвящаете свою жизнь, свой дух, свою энергию, свою веру тому, чтобы претворить в жизнь ваше видение лучшего будущего.

Так почему же вы так боитесь просить у людей деньги? Почему вы боитесь сказать: "Эта проблема настолько важна и настолько неотложна, что это стоит вашего времени и денег, чтобы ее побороть. Я посвящаю борьбе с ней всю свою жизнь. Я прошу вас тоже выделить небольшую часть своих ресурсов на работу моей жизни".

Возможно, потому что:

1. Люди считают, что просить денег ― это просто означает просить денег. Это и верно, и неверно. Чаще всего это означает вдохновить людей на то, чтобы они увидели мир вашими глазами ― с таким же пониманием проблем и таким же видением того, как их можно преодолеть ― и убедить их в том, что вы и ваша организация действительно способны претворить это видение в жизнь. Ресурсы идут потом.

2. Люди считают, что рассказывать истории ― это дар, а не навык. Научиться этому ― быть эффективным рассказчиком, последовательно налаживать связи с разными людьми из разных сфер деятельности, убеждать их посмотреть на мир вашими глазами и присоединиться к вам на пути к лучшему будущему ― трудно, но это навык, как любой другой. Это правда, что некоторые рождаются с ним. Но тем не менее его можно приобрести и отточить, и если ваша НКО хочет добиться успеха, вам лучше иметь больше, чем одного или двух человек, которые на это способны.

3. Деньги = Власть. Наше общество проделало потрясающую работу по накоплению огромных богатств. В то же время богатство ассоциируется с властью ― не имея богатства, кажется, что ты не имеешь и власти. Так что если пойти к кому-то, у кого есть деньги, и сказать: "У вас есть необходимые ресурсы, пожалуйста, дайте часть из них мне", то это не похоже на разговор между равными.

Что если сказать: "У вас невероятно хорошо получается зарабатывать деньги. А у меня невероятно хорошо получается осуществлять перемены. Перемены, которые я хочу осуществить в мире, к сожалению, сами по себе не приносят много денег. Но зато какие перемены благодаря этому происходят! Это очень важные перемены. И то, что я знаю о том, как осуществлять перемены, почти так же ценно и важно, как и то, что знаете вы о том, как зарабатывать деньги. Так давайте разделять и властвовать ― вы продолжаете зарабатывать деньги, я продолжаю осуществлять перемены. А если вы сможете уделить часть своей жизненной мудрости в пользу перемен, которые я пытаюсь осуществить, то это будет еще лучше. Но большую часть времени мы оба будем продолжать делать то, что у нас получается лучше всего, и если мы будем продолжать работать вместе, то мир станет лучше".

4. Меня страшно пугает, что вы скажете "нет". Мы все терпеть не можем отказов. А если нам отказывают, когда мы просим денег, то это двойной пинок. Вы и так уже боялись попросить, а тут человек говорит "нет". Вся власть у них. Вы уходите, понурив голову, со смятой шапкой в руке.

Выбросьте из головы. Вы все еще посвящаете свою жизнь этой работе. Вы поделились с кем-то идеей. Сегодня вы их не убедили, но, возможно, вы привлекли их внимание. Возможно, вы убедите их завтра. Возможно, они расскажут друзьям. Возможно, вы научились чему-то, что поможет вам сделать свою презентацию лучше в следующий раз. По крайней мере, вы рассказали свою историю нужному человеку.

Вы осуществили перемены ― вы просто не получили денег в ответ.

Я встречал слишком много руководителей НКО, которые говорили: "Я терпеть не могу собирать средства. Я не занимаюсь сбором средств". Если вас нанимают на должность руководителя НКО и Правление сообщает вам, что вам не придется собирать средства, то либо их ввели в заблуждение, либо они вам лгут.

Скажите им, что они ошибаются. Скажите им, что ваша работа в качестве руководителя ― это быть проповедником своей идеи и убеждать других в необходимости перемен, которые вы хотите воплотить в мире. Скажите им, что если эту идею стоит поддержать, то они должны быть за нее двумя руками и поддерживать ее своим временем и деньгами и рассказывать своим друзьям о том, что эту идею стоит поддержать.

Посвящение времени тому, чтобы говорить с влиятельными людьми о переменах, которые вы надеетесь увидеть в мире, довольно сильно отличается от представления о сборе средств как о "необходимом зле".

Вы действительно считаете, что "настоящая работа" ― это ПРОСТО "программы", которые вы проводите (школа, которой вы руководите; питание, которое вы обеспечиваете; вакцины, которые вы разрабатываете; пациенты, которых вы лечите)? Вы действительно считаете, что всё на этом и заканчивается? Вы действительно считаете, что в современном мире, где перемены может осуществить любой и в любом месте, не имеет смысла убеждать людей и набирать темп, порождать воодушевление и создавать движение?

Конечно, ваши программы или инвестиции ― это реальная работа. Но проповедовать, общаться, делиться идеями, убеждать, уговаривать и прессинговать ― это тоже реальная работа. Такой же реальной работой является видео, фотографии, истории и идеи.

Если ваши идеи, программы, люди и видение такие замечательные, разве не должны люди захотеть полезть в карман и профинансировать их? Если на эту работу стоит потратить свою жизнь, разве не должны вы или кто-то в вашей организации уметь убедить других, что это работу стоит поддержать?

В мире коммерции не возникнет никакого движения, пока у вас не будет продукта, приковывающего к себе внимание, с приковывающей к себе историей, которая победит на рынке идей и побудит людей действовать. Людей так воодушевляют продукты от Apple, что они пишут в блогах о следующем релизе, рыскают по Интернету в поисках зарегистрированных патентов, распространяют идеи и слухи о том, что выпустят следующим, и убеждают людей вокруг, что Apple ― это круто. Думаете, это произошло бы без того, чтобы Стив Джобс жил и дышал этим брендом каждый день без исключения?

Так почему же в некоммерческом секторе мы создаем иллюзию того, что рост, перемены и влияние могут появиться без такой энергии и увлеченности?

В умах витает такая невысказанная идея о том, что "фандрейзеры" могут выполнять свою работу в вакууме, ведя тихие маловажные разговоры с безымянными и безликими богачами, а тем временем люди, которые выполняют реальную работу (те, кто проводит программы), могут заниматься своим делом в отрыве от этих разговоров и не имея с ними ничего общего.

Какая потеря времени!

Разве вы не считаете, что создав сообщество, в котором участвуют заинтересованные, приверженные, страстные проповедники своего дела, мы создадим цикл позитивной обратной связи, который усилит перемены, которые вы надеетесь претворить в жизнь? Не важно, состоит ли это сообщество из 300 влиятельных, умных, богатых людей или из 3 млн. обычных людей, которые верят в вас и в перемены, которые вы надеетесь осуществить. Если вы страстны и проявляете подлинный интерес и предоставите им возможность помочь, они усилят ваше воздействие.

По крайней мере, нам нужно новое слово. Сбор средств подразумевает сделку ― я собираю средства у вас, а вы не получаете взамен ничего.

Я бы скорее хотел стать проповедником, рассказчиком, педагогом, переводчиком, человеком, стучащим по столу, оратором на импровизированной трибуне, женщиной с мегафоном, кандидатом за перемены. Я хочу поговорить как можно с большим количеством людей о своих идеях ― будь то лично, через новостной бюллетень, на Facebook, через Twitter, в журнале Economist, на конференции TED или в Давосе ― и привлечь их внимание к переменам, которые я надеюсь осуществить в мире.

А вы?
1 Он называется "Фонд Акумен" (www.acumenfund.org или http://blog.acumenfund.org).
2 http://www.who.int/mediacentre/factsheets/fs297/en/index.html
3 http://www.cancer.gov/cancertopics/factsheet/NCI/research-funding или http://well.blogs.nytimes.com/2008/03/06/cancer-funding-does-it-add-up/
4 http://www.us.capgemini.com/worldwealthreport07/State_of_the_World_Wealth_2007.pdf. (Возможно, кризис в октябре 2008 немного повлиял на цифры, но богатств в мире все еще много).

о партнерствах

Когда кто-то начинает свое дело, они просят меня дать им несколько советов о том, как быстро поставить на ноги свой бизнес. После того как я говорю о привитии долгосрочного маркетингового менталитета, я часто обрисовываю для них путь создания стратегических партнерств. Создание одного-двух партнерств может повлечь за собой мгновенный и постоянный поток клиентов.

Вот несколько очевидных способов их развития:

Собирается группа поставщиков коммунальных услуг для активной рекламы своих услуг среди клиентов друг друга и создает целую сеть поставщиков. Таким образом сантехник, электрик, специалист по отоплению и вентиляции, служба содержания газонов, кровельная служба и охранное предприятие создают совместные маркетинговые материалы с купонами и специальными предложениями, а технические специалисты оставляют их клиентам после каждого вызова.

Или пример сервисной компании.

Бухгалтер, банкир, страховщик, юрист, ИТ консультант и консультант по менеджменту собираются вместе и проводят семинары на один или полдня. Каждый приглашает свою клиентуру и получает выход на клиентов своих партнеров.

Но больше всего мне нравится, когда пара компаний, которые обычно не работают вместе, могут найти творческий способ извлекать взаимную выгоду, потому что это создает больше шумихи, чем типичные логичные взаимоотношения.

Например:

1) На прошлой неделе я был в Колорадо и зашел в кофейне, которая предлагала бесплатные ежедневные уроки рыбной ловли нахлестом в речке, которая течет за кофейней. Семьи приходили на бесплатный урок, и кофейня получала заказы каждый день. Урок проводил местный магазин рыболовных принадлежностей, который каждый день записывал участников на свои организованные поездки на рыбалку (владелец кофейни сказал, что некоторые приходили просто посмотреть).

2) Консалтинговая фирма в области ИТ хотела заключить партнерские отношения с дипломированными бухгалтерами в крупных фирмах, и чтобы привлечь к себе внимание, они приводили с собой массажистку, так что пока бухгалтеры слушали презентацию, им делали массаж спины. Не только эта ИТ компания стала заметно выделяться среди других и получила внимание со стороны бухгалтеров, которые иногда не выказывают большого энтузиазма, но и массажная компания получила новых клиентов.

Два ключевых условия, чтобы такое партнерство добилось успеха:

1) Оно должно быть нацелено на одного и того же идеального клиента
2) Партнеры должны доверять друг другу, чтобы оказывать хорошие услуги — это в конце концов хорошие рекомендации.

А какое наиболее творческое партнерство приходилось наблюдать вам или в каком вы участвовали? Добилось ли оно успеха?

Цитаты

Смелость – это не отсутствие страха, а скорее осознание того, что что-то другое может быть намного важнее страха.
(Ambrose Redmoon)

Трус пугается и убегает, герой – пугается, но все же продолжает намеченное
(Неизвестный автор)

Думать и действовать иначе, чем подавляющее большинство ваших друзей, чем большинство людей, которых ты видишь каждый день – это, возможно, и есть наиболее сложный акт героизма, который вы можете явить.
(Theodore H. White)

Через двадцать лет вы будете более сожалеть о том, чего НЕ СДЕЛАЛИ, чем о том, что вы СДЕЛАЛИ. Поэтому, отбросьте сомнения. Уплывайте прочь от безопасной гавани. Поймайте попутный ветер своими парусами. Исследуйте. Мечтайте. Открывайте.
(Марк Твен)

Если человек не предпринимает попытки сделать больше, чем он может, то ему никогда не удастся сделать все, на что он способен.
(Henry Drummond)

100% непредпринятых попыток, не увенчаются успехом.
(Wayne Gretzky)

Герой, не храбрее обычного человека, но его храбрость длиться на 5 минут дольше
(Ralph Waldo Emerson)

Я не могу сделать всего, но могу сделать хоть что-то. И именно потому, что я не могу всего, я не откажусь от того, чтобы сделать что-то, что я действительно могу сделать.
(Edward Everett Hale)

Действия не всегда приносят счастье, но без действий счастья не бывает.
(Benjamin Disraeli)

Тот, кто ничего не сделал, так как мог сделать лишь что-то малое – тот совершил великую ошибку.
(Edmund Burke)

Мы не способны изменить длительность своей жизни, но мы можем сделать что-то в отношении ее широты и глубины.
(Shira Tehrani)

Для меня, жить ради определенного результата – значит приговорить себя к продолжительному разочарованию. Моя единственная награда заключается в действиях, а не является их следствием.
(Hugh Prather)

Провал (неудача) – это всего лишь еще одна прекрасная возможность попробовать еще раз. И на этот раз быть более мудрым.
(Неизвестный автор)

Поражение – не поражение, если только вы не признаете его таковым в своем сознании.
(Брюс Ли)

Всегда найдется бесплатный сыр в мышеловках, но мыши попавшиеся в них - несчастны.
(Неизвестный автор)

Самое сложное в том, чтобы подняться на верхнюю ступеньку лестницы, это пробраться через толпу у ее основания.
(Неизвестный автор)

Наша величайшая слава не в том, что мы никогда не терпели поражения, а в том, что мы всегда поднимались после падения.
(Ralph Waldo Emerson)

Ничто не обладает такой силой, как доброта; ничто не может быть столь мягким и добрым, как настоящая сила.
(St. Francis De Sales)

Мы не осмеливаемся сделать что-то не потому, что это сложно; напротив все кажется сложным, потому что мы не осмеливаемся это сделать.
(Seneca)

Вы действительно встаете на путь к успеху, когда осознаете, что неудача – это всего лишь объездной путь.
(Аноним)

Провал (неудача) – это не единичное внезапное событие. Ваш провал не возникает внезапно. Напротив, неудача появляется, когда вы совершаете одни и те же ошибки изо дня в день.
(Джим Рон)

Успех – это умение правильно применить неудачу.

Если вы будите иметь веру с горчичное зерно...

«Если вы будете иметь веру с горчичное зерно и скажете горе сей: “перейди отсюда туда”, и она перейдет; и ничего не будет невозможного для вас» (Мф. 17, 20).

Это правда. Это не фигуральное выражение. И не образное сравнение.

Приведу немножко примеров (как позитивных, так и не очень):

• Ленин. Общемировое влияние. Начинал он с того, что проводил беседы о коммунизме. Встречался с рабочими после работы и рассказывал им о справедливом общественном строе. После каждой встречи передевался. Лично вёл 5 бесед в неделю. Результаты мы знаем. После того как произошла Октябрьская революция в западных государствах резко поднялись зарплаты у рабочих. Капиталлисты увидели (к сожалению на примере нашей страны) реки крови и испугались за свои шкуры. В России он стал иконой при жизни.
• Махатма Ганди. Ненасильственным образом освободил Индию от владычества Англии. Начинал с того, что ставил раскладушку около посольства Англии с плакатиком против оккупации. О нём писали в газетах в разделах фельетоны и приколы. Потом англичане жестоко боролись с протестами. Дошло до того, что расстреляли около несколько тысяч людей (я знаю только об одном эпизоде, но в реальности их было намного больше). Махатма убеждал свой народ не делать революции. И это несмотря на жестокость англичан и многочисленные жертвы своего народа. Он говорил, что после того как англичане уйдут должны остаться дружеские отношения с ними. Индусы отказывались работать на англичан, а их избивали и убивали за это. Так длилось достаточно долго. До тех пор пока англичане не почувствовали себя полными козлами. И весь мир стал их считать мерзкими козлами. И они ушли. Сейчас в Англии и США индусов в сотни раз больше, чем русских. Они вовсю пользуются налаженной янки мировой инфраструктурой. Индия - лидер оффшорного программирования. Английский у них до сих пор второй государственный язык.
• Сергей Королёв. Мечтал делать ракеты. При Сталине попал в лагерь, на Магадан. Два года изнуряющих работ на золотом прииске, где чуть не умер и подорвал здоровье. Потом всю жизнь ненавидел золото и называл его “золотишко”. Потом работа в тюремной шарашке - 4 года. Еле-еле смогла его мать пробить освобождение с приисков используя поручительства некоторых знавших его депутатов Верховного Совета. В послевоенной разрухе Королёв смог найти и убедить людей, котрые были согласны работать примерно на таких условиях: “Ты начальник цеха. - А где цех? - Вот цех (показывает на чистое поле).”. И ему и его помощникам приходилось организовывать всё с нуля. Королёв дважды встречался лично со Сталиным. Были подписаны приказы о создании ракетного вооружения. Королёв мечтал на Марс, но он это скрывал. Он “продавал” военные проекты, которые правительство покупало, а потом чуть ли не в нагрузку, заодно запустил спутник, человека в космос. При этом всю жизнь он был настолько засекречен, что его даже на публичный банкет, где был Гагарин его не пустили. Сказали, что это только для людей имеющих непостредственное отношение. В итоге своими успешными действиями заслужил необыкновенный авторитет у правительства. “Открывал двери ногой” в кабинеты министрам. У СССР не было космической программы. Был Сергей Павлович Королёв. Лишь неожиданная его смерть помешала СССР навсегда отнять космический приоритет у американцев. Они смогли полететь на Луну, а Королёв разрабатывал марсианский проект, в котором Луна - это была тренировочная стадия! После его смерти подведомственные Королёву предприятия стали конкурировать друг с другом вместо того, как было при нём, чтобы работать сообща. И лунная программа провалилась. Печально. Фраза, которая характеризует этого великого человека: «Ракета под водой — это абсурд. Но именно поэтому я возьмусь сделать это». Мы изучаем менеджмент по Ли Якокке, который поднял Крайслер и тому подобным гуру менеджмента. А у нас есть такие гиганты менеджмента, организующие небывалых масштабов и интеллектуальной высоты предприятия, которым западные хитрюги и в подмётки не годятся! Полуразрушенный СССР опередил самую богатую страну мира - Америку в космической программе. Да так опередил, что в Америке были организованы срочные правительственные заседания по проблемах образования в стране, чтобы понять и предотвратить причины американского отставания.
  Программа шатлов - закрыта. Это была большая и очень дорогая ошибка Америки. “Союзы” и межконтинентальные ракеты, созданные Королёвым летают до сих пор (модифицированные, конечно). И американцы летают на МКС на “Союзах”. Когда одного американского космического туриста спросили “Вы не боитесь лететь в космос?” Он ответил: “Космические корабли Союз о-о-о-чень надёжные“.
  Это правда.

Стим - кто бы ты ни был

Плевать, кто ты: слесарь, бизнесмен или музыкант,
Занят делом или не вылазишь из кабака,
Смотришь свысока на мир или по-простому,
Служащий метро или акционер Газпрома,
На диване с вискарём или за рулём авто,
В трениках на лавке или в парке в шляпе и пальто,
На заводе у станка или в армии с АК,
Мирный малый или не решаешь спор без кулака,
На районе с пацанами или с девушкой в кафе,
Дома или на работе, трезвый или под шафе,
Патриот или давно уехал из своей страны,
Адекватный парень или обожрался белены,
Носишь майку «ЦСКА» или болеешь за «Зенит»,
Хочешь стать известным или, может, уже знаменит,
Непохож на остальных или теряешься в толпе, –
Мир принадлежит тебе.

Припев:
Кто бы ты ни был – мир в твоих руках,
Действуй наверняка,
Умри или убей –
Мир в твоих руках!

Как Nas на «Illmatic», только true, а как иначе, братик?
Без разницы, кто ты – любой сможет с миром ладить.
Уважаешь порошок или с утречка пивасик,
Пофиг, как зовут тебя: Саша, Дима или Вася,
Главное – дела здесь, главное – желать
Сделать что-то для других и не привыкать унывать,
Хотя, наверно, пофиг, что ты думаешь сейчас,
Просто знай, ты можешь всё изменить в раз.
Это твоя судьба, и тебе решать в ней.
Если слова непонятны – я постараюсь понятней:
Не теряй момента, делай то, что должен,
Делай то, что любишь, делай то, что можешь.
И неважен цвет кожи для таких движений,
Никто же сам не выбирает место своего рожденья.
Жизнь состоит из поражений и побед,
Ты должен помнить то, что мир принадлежит тебе.

небольшая статейка.

Я думаю никто не будет со мной спорить, что по мере развития – повышается квалификация prodajnika. И если на первом этапе новичка – от него требуется гиперактивность в наборе клиентской базы, освоении продукта который он продает...То на следующих этапах уже идет формирование профессионала, который уже от «теории средних чисел» переходит к более тонкой работе...

Что я имею ввиду??? Прямые продажи – очень интересная и многогранная работа, через некоторое время формируются специальные навыки например: коммуникабельность, самоорганизация и т.д... Prodajnik уже начинает подмечать некоторые вещи, которые не всегда видит простой офисный работник, который не общается с клиентами. Prodajnik начинает разбираться в людях, предугадывать события...ну, а как вы хотели??? При такой практике, при таком количестве проведенных встреч, и совершенных «холодных звонков»...

И через некоторые время приходит этап, когда «количество перерастает в качество». Мастерство достигает такой вершины, что на первый план выходит уже не «больше-больше звонков и встреч»(хотя этот момент тоже упускать нельзя!), а «БИТЬ ТОЧНО В ЦЕЛЬ»! Или как говорят в дзюдо: «Один бросок, но в нужный момент!», или в кекушин-карате: «Один решающий удар – чтобы обезвредить противника!». Понимаете о чем я? Сделка уже заключается не потому, что предыдущие 99 потенциальных партнеров отказали, а потому что используя свое мастерство ты:

- собрал информацию
- провел анализ
- «ударил точно в цель» - т.е. предложил именно ТО, и сделал это ТАК – как надо клиенту!!!

Но я говорю не только в рамках: выяснил и удовлетворил потребности! Я имею ввиду более широкую область: нужно и вовремя пошутил, нашел что-то общее установил связь.

И немного о потребностях
Вообще потребности – это более широкое понятие, и они могут быть абсолютно не связаны с вашим продуктом! Когда я продавал рекламу, некоторые мои клиенты покупали у меня не потому что она им была нужна – как это ни смешно! Кто-то покупал:

1) потому что любил во время встреч беседовать со мной на философские темы(я подметил эту особенность и сделал «удар точно в цель» - когда стал на встречах разговаривать с ним именно на эти темы;

2) хотел слышать от меня новости про конкурирующие рестораны и вообще рынок общепита в городе(т.к. я активно тогда общался со многими рестораторами)

3) хотел видеть свой портрет на рекламе в журнале, но стеснялся про это сказать. Когда я это понял то «подготовил почву» - именно это предложил клиенту – он с радостью заключил договор!

4) интересовался восточными единоборствами, а т.к. я тоже ими активно занимался – то мы нашли язык в этой области, а побочным результатом была сделка.

Но понял я это все и начал так делать, когда уже прошло время и я превратился из новичка в более опытного prodajnika.

схема достижения целей