В моем последнем интервью Вадиму Рябову мне задали вопрос: «Как вы думаете, специалистом по продажам может стать любой человек?». Я высказал свою точку зрения, ответил, что теоретически да, но практически это зависит от многих факторов.
Несколькими днями позже я решил найти обоснованный и подкрепленный фактами ответ на вопрос: «Продавцами становятся или рождаются?». И стал искать в сети информацию по этому поводу. И вот, что мне удалось найти.
Оказывается, за последние 25 лет было проведено три независимых исследования, целью которых было практическим путем выявить от каких качеств и навыков зависит эффективность работы продавца.
Организаторами исследований стали Гарвардский Университет, Gullup Organization, HP Chally Group. Результаты были опубликованы в книгах «Раскрой Свой Потенциал Продавца» и «Достигай Максимума В Продажах».
Поразительно, но все три исследования дали один и тот же результат – очень малому количеству людей удается стать лидером в продажах. 94% продаж всех товаров и услуг осуществляется посредством только 4% продавцов.
Обладают ли эти 4% продавцов врожденным или приобретенным талантом? На эту тему также было проведено множество исследований. И вот, что удалось установить.
Соотношение способности продавать (количество предпринятых попыток) к конечному результату (закрытию сделки) колеблется между 33% и 68%. А это означает, что в среднем, 50% успешных сделок достигнуто только благодаря врожденным талантам продавца.
Также были выявлены основные способности, от которых зависят результаты в коммерции.
1. Талант (Врожденное качество)
2. Знание Продукта (Приобретенное качество)
3. Умение Продавать (Приобретенное качество)
4. Мотивация (Приобретенное качество)
5. Презентация (Приобретенное качество)
Когда человек обладает этими факторами и применяет на практике, у него есть все возможности оказаться в числе 4% лучших продавцов.
Согласно заявлениям Craft Organization, почти 20% их двух миллионов людей, прошедших тестирование, обладают врожденной способностью продавать. Согласно исследованиям HR Chally Group 62% выпускников учебных заведений находят работу связанную с продажами.
Рекомендации, которые дали организаторы исследований, компаниям, занимающимся продажами: Ищите людей, обладающих врожденным талантом!
Заключение: Очень хочется узнать вашу точку зрения. Согласны ли вы с тем, что успешным продавцом нельзя стать, им можно лишь родиться? И почему вы так считаете?
Copyright © Блог Находчивого Продавца
Комментариев нет:
Отправить комментарий